Der virtuelle Fertigungsbesuch als Erfolgsfaktor im Vertrieb

Ein virtueller Fertigungsbesuch kann zum echten Erfolgsfaktor im B2B-Vertrieb werden - wohl keiner weiß das besser, als der Fertigungsdienstleister CiS electronic! Deshalb freuen wir uns sehr, hier einen echten Insight aus der Praxis zu teilen und an diesem Beispiel zu demonstrieren, wie sich 360°-Einblicke gewinnbringend in den Vertriebsprozess implementieren lassen. Mit einem virtuellen Rundgang [...]

Der Beitrag Der virtuelle Fertigungsbesuch als Erfolgsfaktor im Vertrieb erschien zuerst auf omnia360.

Zielscheibe Kritische Infrastruktur

Das Thema Kritische Infrastruktur hat dieses Jahr in Politik und Medien zunehmend an Aufmerksamkeit gewonnen. So hat ein neuer Koordinierungsstab der Bundesregierung zum Schutz Kritischer Infrastrukturen im Oktober seine Arbeit aufgenommen. Auch die Bundesinnenministerin Nancy Faeser verkündete kürzlich gegenüber dem Spiegel: „Der Schutz unserer kritischen Infrastrukturen hat höchste Priorität.“ Diese Prioritätensetzung ist nicht nur gerechtfertigt, sondern längst überfällig. Schließlich handelt es sich bei Kritischer Infrastruktur um Einrichtungen aus den Sektoren Energie, Verkehr, Wasser, Ernährung, Staat und Verwaltung, Gesundheit, Informationstechnik und Telekommunikation. Eine grundlegende Bedrohung für die Kritische Infrastruktur liegt in Naturereignissen wie extremen Wetterphänomenen. Doch als Einrichtungen, die für das Funktionieren von Staat und Gesellschaft von grundlegender technischer Bedeutung sind, stellen sie ebenfalls ein attraktives Angriffsziel dar. Experten monieren schon länger, dass vor allem der Cyberschutz in Deutschland zu wenig ausgeprägt sei. Der russische Angriffskrieg auf die Ukraine sowie die Sabotageakte an den Ostsee-Pipelines und der Bahn-Infrastruktur haben die Relevanz von notwendigen Schutzmaßnahmen jetzt auch den politischen Akteuren verdeutlicht.

Schutz durch Künstliche Intelligenz

Einen Beitrag zum Schutz von Kritischer Infrastruktur können Forschung und Wissenschaft leisten – etwa mithilfe Künstlicher Intelligenz. Die fortschreitende Digitalisierung der Kritischen Infrastruktur führt zu einer starken Vernetzung zwischen den verschiedenen Sektoren. Durch einen längerfristigen Stromausfall könnte es zum Beispiel zu weitreichenden Folgen in anderen Bereichen der Kritischen Infrastruktur kommen. Gerade bei hochkomplexen, vernetzten Systemen besteht die Gefahr, dass Fehler im System übersehen oder zu spät erkannt werden. Die Künstliche Intelligenz kann hier Abhilfe leisten: Als eine Art Frühwarnsystem kann sie mögliche Schwachstellen in technischen Systemen rechtzeitig erkennen und beheben. An der Universität Oldenburg wird Künstliche Intelligenz als Schutzmaßnahme für das sichere Betreiben von Kritischer Infrastruktur bereits untersucht. Mit Hilfe von Algorithmen werden Netzdaten und Kommunikation in Simulationen getestet. So können Fehler und Störungen frühzeitig gefunden und die Resilienz, also die Widerstandsfähigkeit gegenüber unvorhergesehenen Ereignissen, durch eigenständiges Lernen erhöht werden. Neben der Forschung existiert eine Reihe weiterer Maßnahmen, die Kritische Infrastruktur vor Störungen oder Ausfällen schützen sollen. Bund, Kommunen oder auch einzelne Institutionen führen beispielsweise Übungsszenarien und Managementübungen durch, um im Ernstfall besser reagieren zu können. Doch für einen umfassenden, nachhaltigen Schutz könnte der Mehrwert einer Künstlichen Intelligenz die entscheidende Komponente sein.

Hände schmutzig machen erwünscht: Tipps zum Meiden von Stolperfallen beim Optimieren von Mensch-Maschine-Interaktionen

Wenn ein UX Designer und Marketer mit einem Konstrukteur und Ingenieur über Maschinenbau und Mensch-Maschine-Interaktion (HMI) spricht, dann kommt Gehaltvolles zu Tage. Insbesondere dann, wenn sich die beiden schon seit 1971 kennen.

Ich – UX Designer & Marketer – kenne und schätze Thomas (Fiedler) – Ingenieur & Konstrukteur schwerer Maschinen und Fahrzeuge – schon seit meinem 1. Lebensjahr: Wir haben in der Kindheit und Jugend viel Zeit gemeinsam verbracht, im Sandkasten, auf Spielplätzen und Bauernhöfen. Und daher freue ich mich sehr, dass wir über unser gemeinsames Thema „HMI und Maschinenbau“ sprechen konnten.

Thomas Fiedler im Portrait

Thomas Fiedler

Thomas Fiedler arbeitet seit 1996 als Ingenieur und Führungskraft.

Von Anfang an war es ihm wichtig einen guten „Draht“ zu den Fahrern und Bedienern der von ihm konstruierten Maschinen herzustellen; deren Ansprüche und Bedürfnisse aufzunehmen und ihnen im Entwicklungs- und Gestaltungsprozess Gehör zu verschaffen.

Dies war und ist seine Stärke bis heute – und diese Einstellung war im Jahr 1996 alles andere als eine Selbstverständlichkeit für einen Konstrukteur schwerer Maschinen.

Thomas unterstützt Bergbauunternehmen und Energieversorger, Tiefbau- und Straßenbauunternehmen, die Hüttenindustrie (Metallurgie), Agrar-, Forst- und Kommunalbetriebe und Dienstleistungsunternehmen bei der Konzeption von Neuentwicklungen, deren Weiterentwicklung (alternative Antrieb, Usability & Ergonomie), erstellt System- und Typvergleiche und berät bei der Anschaffung von Maschinen. Dabei legt er stets viel Wert darauf nachhaltig zu handeln und Ressourcen zu schonen.

In unserem Gespräch auf Nutzerbrille teilt Thomas seine Erfahrungen als Konstrukteur, Sachverständiger und Berater. Er geht auf typische Entscheidungs- und Einkaufsprozesse in seinen Projekten ein, stellt dar welche Bedeutung die Ansprüche und Bedürfnisse von Nutzer:innen haben und gibt Tipps dazu, wie es gelingt sich als Konstrukteur die Brille von Fahrer:innen und Bediener:innen aufzusetzen.

Wenn der Eigentümer & Betreiber einer Maschine nicht der Nutzer ist!

Thomas, gib meinen Lesern ein Gefühl für die Maschinen, die Du konstruierst. Nehmen wir vielleicht die letzte:
Was hast Du konstruiert, wie teuer war die Maschine zirka und wie lief der Einkaufs- und Bestellprozess ab?

Thomas: Die letzte Maschine hatte einen Wert von ca. 1.2 Millionen €. , eine 50 Tonnen schwere Vortriebsmaschine für den untertägigen Bergbau in Nordamerika. Es war eine ähnlich einem Bagger aufgebaute Maschine für den selektiven Abbau von goldhaltigen Flözen unterhalb eines bereits bestehenden Tagebau.

Für neue Maschinen und darin enthaltene neue Komponenten findet der Einkaufprozess über standardisierte, prozessual geregelte Wege statt. Im Falle einer handelsüblichen Komponente erfolgt zunächst die Identifizierung der richtigen Komponente, möglichst aus dem Katalog des Komponentenherstellers. Ab und an wird mit dessen Kundenberatern noch eine Modifikation der Komponente verhandelt. Anhand des zu erwartenden Lastprofiles des Maschinenherstellers wird die zu erwartende Lebensdauer dieser Komponenten durch die technische Abteilung des Komponentenherstellers rechnerisch verifiziert. Es werden vom Lieferanten jeweils für einen Prototypen und für die zu erwartenden Serienlieferung sowohl Preise als auch Lieferzeiten angegeben und durch den Projekteinkäufer des eigenen Unternehmens nachverhandelt.

Anschließend ergeht über das ERP-System (Enterprise Resource Planning) des Maschinenherstellers eine Bestellung für den Prototypenbedarf an den Komponentenhersteller. In der Folge überwacht ein Projekteinkäufer den Fortschritt der Bestellung, aktualisiert fortlaufend den Liefertermin und meldet das Eintreffen der Komponente im Unternehmen.

Wie gelingt es sich die Brille der (Maschinen-)Bediener:innen aufzusetzen? 

Wow, das klingt nach aufwändigen Abstimmungs- und Entscheidungsprozessen. Lass uns mal auf die Rolle der Fahrer:in bzw. Bediener:innen einer solchen Maschine blicken. Wie setzt ihr euch die Brille der Nutzer:innen auf und welche Bedeutung haben deren Wünsche und Anforderungen im Konstruktions- und Gestaltungsprozess?

Thomas: Die Rolle der Nutzer:innen (hier: Fahrer:innen / Bediener:innen) ist in den letzten etwa zwei Jahrzehnten immer bedeutender geworden. Sie sind wichtige und bisweilen gelegentlich unterschätzte Stakeholder in den Prozessen der Bauunternehmen.

Hintergrund ist immer öfter die Personalknappheit und zusätzlich das tendenziell fallende Ausbildungsniveau. Gut ausgebildete Bediener:innen auf „Schlüsselmaschinen“ bestimmen ganz wesentlich den Erfolg und den Forstschritt auf Baustellen. Außerdem sind die Nutzer:innen, wie in jeder anderen Branche, die Hüter von kostbarem Wissen, das es aufzuschließen gilt. Dabei ist es wichtig, mit geschickten Fragen die Informationen aus den Nutzern heraus zu kitzeln.

Viele von ihnen sind wirklich virtuose Bediener, manche sogar Enthusiasten, aber reden und schreiben oftmals nicht gern. Abgegebene Fragelisten kommen da auch schon mal unausgefüllt zurück, was aber nie bösem Willen entspricht. Es gilt in einem aktiven Gespräch den Leuten unterstützend zu entlocken, was sie als wichtig erachten. Oftmals sind dabei unsichtbare Hindernisse zwischen den Interviewpartnern, wie unterschiedliche soziale Herkunft oder unterschiedliche Schulbildung. Hier muss der Interviewer das Vertrauen seines Gegenübers gewinnen.

Des Weiteren kann es notwendig sein, das Wissen der Nutzer:innen nach einem Interview zunächst in einen korrekten physikalisch-technischen Terminus zu übersetzen: Stand die heutige Aussage „schnell“ in Relation zur Reaktionsgeschwindigkeit (dem Ansprechverhalten) oder geht es mehr um die allgemein zu langsame Ablaufzeit bei einem Arbeitstakt?
In diesem Fall ist es noch wichtiger, dass Informationen so unmittelbar wie irgend möglich zwischen Usern und Konstrukteuren ausgetauscht werden, da das Verfahren sonst schnell zu einem „Stille-Post-Spiel“ werden kann.

Das Wissen der Konstrukteure bei den Maschinenherstellern ist nicht unbedingt deckungsgleich mit dem Wissen der Nutzer:innen bei den Endkunden. Konstrukteure können, ohne das Nutzerwissen zu besitzen, z.B. Schwerpunkte an anderen Stellen setzen und dabei an Nutzerbedürfnissen vorbei entscheiden.

Ohne einen „guten Draht“ zu Bediener:innen einer Maschine geht nichts!

Hast Du ein Beispiel bei dem deutlich wird was passieren kann, wenn die Anforderungen der Fahrer:innen bzw. Bediener:innen nicht in ausreichendem Maße Beachtung finden?

Thomas: Beispiele aus meinem eigenen Leben …

Fall #1: Raupenbagger

Ich habe mir bei Baggern häufig die Frage gestellt, will der Nutzer eine kräftige oder eher eine agile Maschine?
Tendenziell muss man sich als Konstrukteur in diesem Punkt später festlegen.

  • Frage an einen Nutzer auf einer Großbaustelle: „Warum habt ihr genau DIESE Maschine beschafft? Weil sie schnell oder weil sie kräftig ist im Vergleich zu anderen?
  • Antwort Nutzer: „Naja, das passt beides eigentlich ganz gut. Wirklicher Entscheidungsgrund war aber die gute Klimaanlage!

Der Fahrer saß in brüllender Hitze, nur mit einer Badehose bekleidet, auf dem Baggersitz. Inzwischen hatte er trotz laufender Klimaanlage die Frontscheibe hochgeschoben und die Seitentür geöffnet. Auf freier Fläche ohne natürlichen Schatten bei über 30°C im Schatten und in einer schwarz lackierten Maschinenkabine wird die Hitze zum alles bestimmenden Parameter. Das muss ein Konstrukteur erst verstehen lernen.

Fall #2: Radlader

In den 90er Jahren ist das Fahrerhaus bei einigen Herstellern auf dem Hinterwagen der Maschine, bei anderen auf dem Vorderwagen (also vor der Knicklenkung) platziert worden, anteilig etwa 50:50 bei den weltweiten Herstellern. Da die weiter hinten, also auf dem Hinterwagen angeordnete Kabine, mehr Nutzlast erlaubt, was aus Sicht der Betreiber erstrebenswert ist, gingen schlussendlich alle Hersteller dazu über, die Kabinen auf dem Hinterwagen anzuordnen. Zwischen Betreibern, Beschaffern und Herstellern herrschte Einigkeit.

Die Fahrer hatten zu dieser Zeit oft ganz andere Ansichten, fühlten sich übergangen. Beim Rückwärtsfahren ist eine Kabine auf dem Vorderwagen deutlich nutzerfreundlicher, unterstützt auf lange Sicht die Gesundheit der Fahrer und schützt die Sicherheit Dritter im näheren Umfeld besser. Heute, im Zeitalter der Rückfahrkameras und der 360°-Kamerasysteme, mit Radar und Lidar, hat sich das Thema wieder relativiert.

Hände schmutzig machen und Selbst(er)fahren!

Wenn ein Hersteller bisher noch so gar nicht „nutzerzentriert“ vorgegangen ist, nun aber starten will: Womit sollte er beginnen, was wäre ein pragmatisches Vorgehen?

Thomas: Diese Unternehmen können schnell und pragmatisch vorankommen, indem sie die Produktmanager und die Konstrukteure zum Selbst(er)fahren ermutigen. So fallen den verantwortlichen Personen schnell wichtigen Informationen zu, die dann aber noch entsprechend reflektiert werden müssen. Die eigene Wahrnehmung ist durch nichts zu ersetzen.

In einem zweiten Schritt gilt es zu netzwerken und Bauunternehmen und deren Fahrer zu finden, die sich interviewen lassen. Dabei ist mir oft aufgefallen, dass es den Bauunternehmen gar nicht so sehr um die verlorene produktive Zeit bei den Fahrern geht, sondern bereits viel Offenheit für dieses Thema besteht. Eine gut eingebundene Maschinentechnische Abteilung (MTA) des Bauunternehmens kann wertvolle Unterstützung leisten.

Erste, schnelle Statements der Nutzer können früh Klarheit verschaffen. Die Nutzer sollten dabei gern im Alter von ca. 40 Jahren oder darüber sein, da, einen dauerhaften Einsatz als Maschinenführer vorausgesetzt, die Erfahrung dieser Personen auf verschiedenen Maschinen von verschiedenen Herstellern so groß ist, dass auch rasch, aus dem Handgelenk, Vergleiche zu ähnlichen Produkten gezogen werden können.

Die Sprache der Nutzer:innen sprechen!

Thomas, Du bist passionierter Fahrer eines eigenen Baggers. Dir die Brille von Nutzenden aufzusetzen, wenn es drum geht einen Bagger weiterzuentwickeln, das fällt Dir sicher ziemlich leicht.
Zugleich hast Du sicherlich klare Vorstellungen davon, wie Du als Baggerfahrer von einem Hersteller eines Baggers behandelt werden möchtest, wie Du eingebunden werden möchtest bei der Weiterentwicklung und kontinuierlichen Verbesserung. Magst Du uns Deine Vorstellungen dazu kurz beschreiben?

Thomas: Ich versuche es mit der mir eigenen Empathie: Ich hätte gern einen Interviewpartner:in, der/die sich etwas auf meinem Gebiet auskennt. Es würde mich freuen, wenn diese Person eigene einschlägige Erfahrungen gemacht hat und mir schnell folgen kann, ohne dass ich viel , vor allem keine Basics, erklären muss. Dazu kann auch etwas Fachvokabular auf der Seite der/des Fragenden erforderlich sein.
Schon ein angemessener Gruß beim ersten Zusammentreffen kann das Eis brechen: Bergleute begrüße ich nicht mit „Guten Morgen“, sondern mit „Glück auf“.

Bei einem Interview in Deutschland vor Ort, besonders in traditionellen Unternehmen, ist ein weißer Bauhelm schnell ein Fauxpas, weil i.d.R. nur Führungspersonal diesen trägt. Auf dem Bau sind dies die Poliere (und Dienstränge darüber), im Bergbau, Tagebau und unter Tage, sind dies die Steiger (und Dienstränge darüber). Ausnahmen bestätigen die Regel: Dies ist unproblematisch, wenn inzwischen unternehmensweit weiße Helme getragen werden.
Andernfalls kann es schnell zu Verstimmungen kommen.

Insgesamt darf nichts getan werden, was die Berufsehre dieser Leute beleidigt.
Ich möchte als Interviewter

  • Wertschätzung erfahren.
  • möchte nicht belehrt werden.
  • möchte gern erfahren, was mit meinen Aussagen geschieht.
  • dass mein Interviewer auf Augenhöhe mit mir redet.
  • nicht, dass mein Gegenüber in irgendeiner Weise elitär ist bzw. wirkt.

Es kann auch die Aussage wichtig sein, dass die Geschäfts- und / oder Baustellenleitung das Interview autorisiert hat, falls dies vorab noch nicht intern geklärt worden ist.

Häufig bin ich am besten gefahren, wenn ich nicht zu viel von mir selbst erzählt habe. Während am Vortag ein Gespräch gut voran kam, als ich noch „Thomas“, per „Du“ und nur Mitarbeiter bei der Herstellerfirma war, ging es am nächsten Tag plötzlich nur schleppend weiter, nachdem Dritte von mir erzählt hatten („der hat dort was zu sagen“) und wir plötzlich wieder bei dem „Sie“ waren.

Handfeste Tipps für UX Professionals (w/m/d): beobachten, fachkundig fragen, zuhören, angemessen auftreten und Standesregeln beachten!

Magst Du uns – als UX Professionals / UX Designer (w/m/d) – noch einige Tipps geben: Was sollten wir unbedingt beachten, wenn wir mit Fahrer:innen oder Bediener:innen einer Maschine gemeinsam an deren Nutzerfreundlichkeit arbeiten wollen?

Thomas: Die Leute, z.B. auf dem Bau, im Bergbau, in der Landwirtschaft, auf dem Kommunalhof sind gut geerdete Leute, ohne Allüren.

  • Gern die Frage „darf ich Du sagen?“, was sowieso i.d.R. angenommen wird.
  • Respekt vor der Tätigkeit zeigen, nicht heucheln.
  • Nicht vorlaut sein und die Leute ausreden lassen (eigentlich Knigge-Basics).
  • Vor Ort schon persönliche Schutzausrüstung dabeihaben: Helm, Sicherheitsschuhe … etc.
  • In Pausen fragen, ob man sich zu den Leuten setzen darf.
  • Vielleicht mal mit einem Lächeln ein Bonbon aus der eigenen Jackentasche anbieten.
  • Einen Kaffee ausgeben, falls das ortsüblich ist.
  • Das Gespräch betont locker aufbauen. Stress haben diese Leute schon genug!
  • Nicht im Weg stehen, niemanden bei der Arbeit behindern.
  • Von mobilen Maschinen wegbleiben: Lebensgefahr!
  • Werbegeschenke dabeihaben: Meterstäbe (Zollstöcke), Baseball Caps, Feuerzeuge … etc.
  • Nach ehrlicher, aufrichtiger Kooperation streben.
  • Nachhaltige Verbindung anstreben, sofern es sich um gute Interviewpartner handelt.
  • Keine geschlossenen Fragen stellen!
  • Bei Bedarf neutrale Formulierungshilfen geben, aber nicht beeinflussen

Als Interviewer muss ich mein Interview als Chance verstehen. Im guten Fall springt dabei eine dauerhafte Zusammenarbeit heraus, wenn es noch besser kommt, eine Freundschaft, und die Leute sind auch ihrerseits an weiterer Zusammenarbeit interessiert.

Vielen Dank Thomas, für diese spannenden und tiefen Einblicke. Du hast mit Deinen Gedanken, Impulsen und konkreten Tipps einen wertvollen Beitrag dafür geleistet, dass die Ansprüche und Bedürfnisse von Fahrer:innen und Bediener:innen schwerer Maschinen in Zukunft noch mehr Beachtung finden werden. Und ich hoffe sehr, es war der Beginn einer Beitragsserie hier auf Nutzerbrille zu unserem gemeinsamen Thema: Mensch-Maschine-Interaktionen zusammen verbessern!

Der Beitrag Hände schmutzig machen erwünscht: Tipps zum Meiden von Stolperfallen beim Optimieren von Mensch-Maschine-Interaktionen erschien zuerst auf Nutzerbrille.

Das Neueste aus Hamburgs User Experience Blogs